Logo MAM studio
English
Việt Nam
Điện thoại: +84 ( 0) 902 237 889
Email: hoandesign01vn@gmail.com
Tag
Marketing
6 nguyên tắc bán hàng giúp bạn thành công từ sự chân thành
Ngày đăng: 07/09/2017 - 650 lượt xem

6 nguyên tắc bán hàng giúp bạn thành công từ sự chân thành

Trong những cuốn sách về kinh doanh, chúng ta  thường được học “nghệ thuật bán hàng” với rất nhiều kỹ năng, thủ thuật để thành công. Có bao giờ bạn tin rằng mình có thể bán hàng thành công chỉ bằng sự chân thành? Triết lý bán hàng do Sharon Drew Morgen tạo ra có thể sẽ thay đổi suy nghĩ của bạn. 

Sharon Drew Morgen là một trong những nữ nhân viên môi giới chính khoán đầu tiên ở phố Wall. Năm 1983, bà khởi nghiệp ở Luân Đôn với một công ty về công nghệ, với chỉ 1 nhân viên. Đến năm 1987, công ty đạt doanh thu 4 triệu đô la ở 3 quốc gia, lãi ròng chiếm 42%, trong bối cảnh kinh tế suy thoái mà internet, email, công cụ tìm kiếm hay mạng xã hội còn chưa ra đời.
 
Thành công này đến từ chiến lược “Giúp khách mua hàng” (Hepling Buyers Buy) do Sharon tự sáng tạo và truyền đạt cho các nhân viên của mình.
 
Phương pháp “Helping Buyers Buy” dựa vào 3 yếu tố: Hợp tác, Tôn trọng và Phục vụ, để xây dựng hình ảnh người bán hàng chính trực, chân thành.
 
Theo đó, người bán phải thấu hiểu người mua, gợi mở để người mua tự khám phá ra nhu cầu đích thực của họ, và tự nhận ra rằng sản phẩm/dịch vụ mà người bán cung cấp chính là giải pháp tôt nhất cho các nhu cầu của họ. Cụ thể là:
 

1. Nếu không có người mua, bạn chẳng thể bán hàng cho ai

Nhiệm vụ của người bán hàng không phải là chăm chăm bán cho được một món hàng và đạt doanh số. Nhiệm vụ đích thực của người bán hàng là giúp khách hàng khám phá ra cái mà họ thực sự cần mua, khi nào nên mua và làm thế nào để mua với lựa chọn hợp lý nhất.
 
Một khi khách hàng còn mơ hồ về những điều này thì dù sản phẩm có chất lượng như thế nào, kỹ thuật thuyết phục của bạn xuất sắc thế nào, bạn cũng khó mà chốt đơn hàng được.
 
 
Doanh số rất quan trọng, nhưng không phải là yếu tố quan trọng nhất.

 
2. Chú trọng mối quan hệ hơn nhiệm vụ

Nhiệm vụ của người bán hàng đương nhiên là bán hàng. Nhưng Sharon Morgen cho rằng bán hàng không phải là điều cần chú trọng nhất.
 
Về lâu dài, quan hệ tốt đẹp với khách hàng mới là cái bạn cần hướng đến. Có được thiện cảm là có được đơn hàng.

3. Người bán hỏi, người mua trả lời

Người hiểu khách hàng nhất chính là bản thân họ. Vấn đề là, đôi khi họ không tự nhận ra mình thực sự cần cái gì nếu không được hỏi.
 
Do đó, nhiệm vụ của người bán là đưa ra những câu hỏi trúng đích, giúp người mua tự khám phá ra câu trả lời cho chính vấn đề của họ
 

4. Mục đích của hoạt động bán hàng là phục vụ.

Nếu bạn coi bán được sản phẩm là mục đích duy nhất, khách hàng sẽ cảm thấy ‘bất an’ và có thái độ phòng thủ. Còn nếu như bạn coi mục đích của hoạt động bán hàng là phục vụ khách, khách hàng sẽ cảm thấy được thấu hiểu và trợ giúp, sẽ thấy tin tưởng hơn.
 
Mục đích đầu tiên của việc bán hàng là phục vụ khách hàng.
 
Hãy coi quá trình bán hàng như một hành trình, khi cả 2 bên cùng trao đổi, hỗ trợ lẫn nhau để tìm ra lời giải cho bài toán của khách.
 
Khi bài toán được giải, đơn hàng thành công. Khách hàng sẽ nhận ra rằng đơn hàng/sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp chính là giải pháp tốt nhất cho những nhu cầu của họ.
 

5. Người ta chỉ mua hàng khi họ không thể tự đáp ứng nhu cầu của mình

Nếu công ty khách hàng tìm kiếm giải pháp từ bạn - một đối tác bên ngoài, thì điều này nói lên hai thông điệp:
 
Một là, nguồn lực nội bộ công ty họ không thể giải quyết được vấn đề này.
Hai là, cách bán hàng của đơn vị cung cấp sản phẩm, dịch vụ chưa làm họ tin tưởng.
 
Đây là cơ hội vàng cho những người bán hàng dựa trên sự chân thành, chính trực như bạn.

>> Xem thêm 6 casestudy thương hiệu thành công nhờ sự chân thành.
 

6. Khách hàng mua theo cách của họ, không phải theo cách của bạn. 

Người bán hàng được đào tạo rất nhiều kỹ năng như: chào hỏi, mở đầu, trình bày, thuyết phục, chốt đơn,…. Nhưng rút cục tất cả những kỹ thuật bán hàng này đều vô dụng nếu khách hàng không cảm thấy thoải mái. Họ cần sản phẩm, nhưng họ không thích bạn, họ sẽ không mua, vậy thôi.
 
Mua sắm là niềm vui. Đừng là khách hàng mất đi niềm vui đó.
 
Vì vậy, trong suốt quá trình bán hàng, hãy chú trọng đến sự hợp tác của đôi bên, tôn trọng nhu cầu của khách hàng.
 
Khách hàng ngày nay rất khác xưa: nhờ sự phát triển của công nghệ, internet, mạng xã hội…họ có nhiều công cụ để tiếp cận thông tin trước khi mua sắm. Do đó, họ rất dễ có “bản năng phòng thủ” khi tiếp xúc với người bán hàng.
 
Mà rõ ràng, cái họ cần không chỉ là tính năng của sản phẩm. Sâu xa hơn, họ cần giải quyết triệt để những vấn đề, nhu cầu trong cuộc sống, công việc của mình.
Trong khi đó, nền sản xuất và thị trường đều đã bão hòa: sản phẩm và hàng hóa nói chung không khan hiếm, tất cả chúng ta đều bán những mặt hàng na ná nhau với giá cả không quá khác biệt.
 
Lúc này, bạn sẽ không thể cạnh tranh bằng sản phẩm hay giá cả như trước nữa.
Chỉ có chất lượng dịch vụ, trong đó có cái chất của người bán hàng chân thành mới tạo ra mối gắn kêt lâu dài giữa người bán – người mua, giúp bạn thành công bền vững.
 
6 nguyên tắc bán hàng của phương pháp “Help Buyers Buy” sau đó được Sharon phát triển thành triết lý bán hàng “Buying Facilitation®” với 7 cuốn sách được xuất bản (trong đó có 1 cuốn Best Seller của NYTimes - Selling with Integrity: Bán hàng bằng sự chính trực), đạo tạo cho 25,000 nhân viên bán hàng, góp phần tạo ra cuộc cánh mạng - định nghĩa lại nghề bán hàng.

 
Tham khảo: http://sharondrewmorgen.com/; pace.edu.vn 
Không tìm thấy tin tức nào!
Kết bạn với tôi
FacebookInstagramPinterest
Chia sẻ về trang
@ Nguyễn Huy Hoan 2013
Đăng nhập
Đăng nhập
Hướng dẫn đăng nhập
Chào mừng bạn đến với Huy Hoan trên trang hoandesign.vn. Trang tác nghiệp các bạn đang truy nhập dành để chia sẻ với anh chị em đồng nghiệp trong nghề. Các cá nhân sử dụng đều phải hiểu và tôn trọng bản quyền của tác giả. Nếu bạn muốn truy cập trang này vui lòng liên hệ với Huy Hoan.